Der IT-Unternehmertag

10. IT- Unternehmertag
„Erfolgreiche Mitarbeitergewinnung im IT-Mittelstand“
31. Januar 2018 in Frankfurt

Knifflige Fälle im IT-Vertrieb

Wenn der Kunde nur Probleme sieht

Es gibt Kunden, denen kann man als IT-Verkäufer irgendwie gar nichts Recht machen. Ständig sehen sie überall nur Probleme. Das beginnt schon im ersten Termin, wenn der Kunde noch gar kein Kunde ist, sondern Interessent. Regelmäßig produziert dieser Kundentyp am Fließband Formulierungen wie etwa Folgende:

„Also, ich kann mir nicht vorstellen, wie Ihre Software bei uns funktionieren soll. Wir sind doch sehr individuell als Unternehmen. … Und wie sollen die ganzen Daten aus unserem Altsystem da hineinkommen? … Das ist sicher schwierig. … Und Ihre Bedienungsmasken sehen schon anders aus als unsere alten. Ich weiß nicht, ob sich meine Mitarbeiter da umstellen können. … Wir haben ja auch viele ältere Mitarbeiter, bei denen sehe ich große Probleme mit Ihrer Lösung. ...“

So geht es in einem fort. Kennen Sie auch solche Kunden? Sicher. Da fragt man sich manchmal: „Will er mich nur ärgern oder wirklich kaufen?“ und „Mit was wird dieser Mensch überhaupt zufrieden sein?“

Tja, es ist schon ein etwas schwieriger Typ, dieser Kunde, der offensichtlich nur Probleme sieht. Und ein Typ ist er, nämlich ein spezieller Kunden- oder besser gesagt Menschentypus, mit dem wir es hier zu tun haben.

Warum das so ist und wie man mit solchen Kunden umgeht, erfahren Sie in unserem aktuellen September – Oktober Newsletter „Neues von Pöhnl und Barthel““, den Sie kostenlos beziehen können. Dort finden Sie den kompletten Artikel.

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