Verhandeln Sie schon oder werden Sie „verhandelt“? – Wie Sie durch eine individuelle Nutzenargumentation ihre Position schon im Vorfeld stärken

Als Vertriebscoach, die live vor Ort oder Online mit Vertrieblern arbeitet, erlebe ich es immer wieder, dass im klassischen Software B2B Sales unter Verhandlung eine reine Preisverhandlung gesehen wird. In der Konsequenz führt es so gut wie immer dazu, dass am Ende eines bisher erfolgreichen Vertriebsprozesses einzig und allein der Preis verhandelt wird.

Der Erfolg für den Vertriebler bemisst sich dann meist darin, ob er oder sie es geschafft hat dem Kunden nicht den maximalen Rabatt einzuräumen oder ob man sich am Ende doch irgendwie „über den Tisch gezogen fühlt“. Denn schließlich wollte man jetzt so kurz vor Abschluss den Deal nicht mehr nehmen lassen.

Dabei haben Sie schon während des gesamtes Vertriebsprozesses die Chance durch eine individuelle Nutzenargumentation, dem Kunden den Mehrwert, den er durch Ihre Lösung quasi einkauft, zu vermitteln. Dies passiert in vielen Fällen leider nicht. Warum ist das so? Ein Grund ist, dass nach wie vor wird im klassischen Vertrieb dem Kunden das gesamte Leistungsspektrum „in aller Gänze ausgebreitet“. Nach dem saloppen Motto: „Schauen Sie mal was wir alles Tolles im Portfolio haben und welche Vorteile dieses und jenes Feature für Sie bietet.“

Ein anderer Grund besteht schlicht und ergreifend darin, dass auf Sales Seite nicht ausreichend Know-how besteht wie durch eine gezielte nutzenorientiere Fragetechnik (BMI Methode), der Kunde einen Aha-Effekt hat und beispielsweise selbst auf die Erkenntnis kommt: “Mit dieser Lösung kann ich unsere Marketingkampagnen so kundenspezifisch planen und einfach umsetzen womit sich die Rücklaufquote um 1,5 % erhöhen wird“. Dies bedeutet, dass wir mit jeder Kampagne in Zukunft 150.000 € mehr Umsatz generieren werden. (Vorausgegangen ist an dieser Stelle für die konkreten Zahlen immer ein Proof of Concept).

Die Erkenntnis, dass jetzt der Nutzen für den Kunden mehr wiegt wie der Preis der Software liegt auf der Hand und wird ihre Position in einer Preisverhandlung enorm erhöhen.

Was können Sie noch aktiv tun, um im Vorfeld Ihre Chancen auf einen Projektabschluss zu erhöhen und ihre Verhandlungsposition zu stärken? Ein weiterer Baustein ist, die Analyse Ihres sog. Buying Centers für Ihr spezifisches Projekt. Also: „Who is who“? Wer sind die am Kauf beteiligten Personen? Wer hat Macht und Einfluss, um ein Budget zu bekommen oder zu vergrößern? Welche Personen in welchen Abteilungen haben Handlungsdruck? Und auch hier: Ist allen am Verkaufsprozess beteiligten Personen der jeweilige individuelle Nutzen bewusst und ist er messbar? Denn nur ein messbarer Nutzen zählt.

Nur dann wird auch der Kunde bereit sein Geld für eine Lösung auszugeben. Fragen Sie sich auch an dieser Stelle, wer noch im Unternehmen alles von Ihrer Lösung profitieren könnte. Dies stellt sich oft durch die Analyse und aktive Zusammenarbeit mit dem Buying Center heraus und ist ein weiterer Pluspunkt zur Stärkung Ihrer Verhandlungsposition.

Wollen Sie Ihre vertriebliche Vorgehensweise in dieser Hinsicht verändern oder verbessern? Wertvolles Know-how erfahren Sie dazu in unseren Vertriebstrainings.

Wie Sie in einer konkreten Verhandlungssituation überzeugend verhandeln können, das erfahren Sie anhand von vier Tipps im nächsten Newsletter.