Wie „überzeugen“ Sie Ihren Kunden vom Nutzen Ihrer Dienstleistung ?

Auf diese Frage antwortete mir eine Vertriebsleiterin: „Na, das ist doch ganz klar! Wir sagen ihm, dass er flexibler wird und Prozesse automatisieren kann… – Und er erhöht seine Innovation!“

Flexibilität und Automatisierung. Klingt ja gut. Innovation klingt so richtig gut. Jeder will innovieren, ist doch klar. Nur reicht das als Argument, damit Ihr Kunde kauft? Wie ist da Ihre Erfahrung? Da schaute die Vertriebsleiterin nachdenklich: „Oft tun wir uns trotzdem schwer.“

Wann investiert ein Kunde Geld, sprich wann kauft er Ihre Dienstleistung? Anders gefragt: Was hat denn Ihr Kunde von einem höheren Grad an Flexibilität und Automatisierung? Die Vertriebsleiterin überlegte und sagte dann: „Der Kunde spart Zeit und Geld. Er kommt durch die Automatisierung und eine höhere Flexibilität mit weniger Mitarbeitern aus.“ Aha. Das klingt jetzt richtig gut. Zeit und Geld sparen. Jetzt wird es interessant. – Und wie ist das mit der Innovation? Was hat der Kunde von einem höheren Innovationsgrad?

Die Vertriebsleiterin musste etwas länger überlegen. Nach einer Weile sagte sie: „Ich weiß, worauf Sie hinauswollen. Die Wahrscheinlichkeit, innovative Produkte herzustellen steigt. Nur auch das bringt ihm erstmal nicht wirklich viel, denn bisher hat er nur Kosten damit gehabt. Erst wenn er diese Innovationen am Markt auch verkaufen kann und sie ihm Geld einbringen, erst dann hat er einen Nutzen.“ Genau. Der Kunde muss den Nutzen immer in Geld sehen, denn schließlich gibt er bei Ihnen Geld aus. Und das muss sich für ihn ja auch rechnen.

Wieviel Zeit und Geld spart der Kunde denn durch die Flexibilität und Automatisierung, die er erreicht? Da schaute mich die Vertriebsleiterin an und meinte: „Also, das hängt natürlich vom Kunden ab. So pauschal kann ich das nicht sagen.“ Auch wenn diese Antwort zunächst nachvollziehbar ist, reicht sie nicht aus. Sie löst beim Kunden eine große Enttäuschung aus, denn nun hat er wieder Ungewissheit bezüglich seiner Investition bei Ihnen. Sie verlangen einen Betrag x für Ihre Dienstleistung, können ihm aber im Gegenzug nicht sagen, wieviel Geld ihm die Einführung einbringen wird. Nun wird es schwer sein, ihn trotzdem davon zu „überzeugen“, dass er bei Ihnen kaufen soll.

Je nach Dienstleistungsart und auch Gesprächspartner bzw. Entscheider ist der Nutzen zwar unterschiedlich, das Prinzip bleibt jedoch gleich: Sie müssen den Nutzen identifizieren und kalkulieren. Bei uns lernen Sie, diese Rechnung durchzuführen und den Einwänden Ihrer Kunden vorzubeugen. Dazu gehören das Identifizieren und Einholen der relevanten Informationen, das Kalkulieren selbst – und auch die Fähigkeit, das Gespräch mit dem Kunden so zu führen, dass der Kunde sich vom Nutzen Ihrer Dienstleistung „selbst überzeugt“. Damit erhöhen Sie Ihre Chancen, dass der Kunde am Ende überzeugt Ihre Dienstleistung kauft.

Wenn Sie Fragen zum Nutzen Ihrer Dienstleistung für Ihre individuellen Kunden haben, schreiben Sie mir (kiliadis@ps-sales-training.de) oder rufen Sie mich an unter der Nummer +49 (0) 175 8235279.

Ich freue mich auf Sie!

Katerina Iliadis, CEO