IT Consultants – Tech Consultants trifft auf Sales

Dass ein IT Consultant grundsätzlich Unternehmen bei IT Projekten unterstützt, berät und umsetzt, liegt in der Natur der Sache. Abhängig von dem fachlichen Schwerpunkt und Spezialisierung variieren natürlich die Aufgaben. Aufgrund der rasanten Entwicklung in diesem Bereich müssen IT Consultants belastbar, flexibel und anpassungsfähig sein. So weit so Standard. Worin liegen inzwischen noch zusätzliche Herausforderungen, die aber für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens durchaus entscheidend sind, auf dessen Gehaltsliste der IT Consultant steht?

Die kundenorientierte Kommunikation zur aktiven Unterstützung eines erfolgreichen Verkaufsprozesses gewinnt immer mehr an Bedeutung. Warum ist das so? Während meiner langjährigen Erfahrung im Software Sales und damit enger Zusammenarbeit mit Consultants, kam es in bestimmten Vertriebssituationen immer wieder vor, dass Kunden „quasi verschreckt“ wurden. Der Grund: Die Kommunikation – oft auch die Software-Präsentation – war nicht auf den Kunden ausgerichtet und oft auch nicht verständlich. Im Gegenteil: Vor lauter Begeisterung für das Produkt und der Motivation beim Kunden mit Fachwissen zu glänzen, stellte sich für diesen die angedachte Lösung immer wieder als zu komplex, schwierig und aufwendig dar. Ergo: Der Kunde sucht entweder das Weite und war damit erstmal für ein neues Projekt verloren oder man hat mit viel Aufwand und Überzeugungskraft Consultants ins Boot geholt, die die Sprache des Kunden gesprochen haben und den Nutzen der Software entsprechen „rüberbringen“ konnten.

Kommen Ihnen diese oder ähnliche Situationen bekannt vor? Wenn ja, wird es höchste Zeit, dass die  kommunikativen Fähigkeiten, die Sales entscheidend sein können, einem Finetuning unterzogen werden. Es ist beispielsweise sehr hilfreich, wenn ein IT Consultant die Themen Vertriebsprozess, kundenorientierte Fragetechnik zur Generierung von neuen Projekten bei Bestands- und Neukunden, Umgang mit Einwänden und Rückfragen und die kundenorientierte Nutzenargumentation usw. in der Kundenkommunikation auch tatsächlich praktiziert. Dadurch wird ein Tech Consultant zum vielfältigen Allrounder und zur echten essentiellen Schnittstelle zwischen Kunde und Vertrieb.