DER ERFOLGREICHE VERKAUF VON IT-LÖSUNGEN

Das B2B IT Sales Kompakt Seminar!

Phase 1: Kontaktaufnahme

• Business-Trends im Vertrieb und das Business-Netzwerk LinkedIn für Sales
• Wie Sie die richtigen Ansprechpartner und die Mitglieder des Buying Centers identifizieren
• Wie Sie „mehr rausholen“ durch den Einsatz von gezielten Fragetechniken
• Wie Sie auf verschiedene Menschentypen reagieren können

Phase 3: Der Präsentationstermin

• Wie Sie zeigen, dass Sie der passende Partner sind
• Wie Sie die Teilnehmer aktivieren und „mitnehmen“
• Wie Sie weniger „technisch“ für die Entscheider präsentieren
• Wie Sie bei der Präsentation den Nutzen vermitteln
• Wie Sie mit schwierigen Teilnehmern umgehen
• Wie Sie Ihre Kunden/Partner bei der Präsentation gewinnen
• Wie Sie Sicherheit für die Entscheidung vermitteln
• Einführung in „Storytelling“ und Gründerstory Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer werden gebeten, zum Präsentationsteil ihre vorbereiteten Präsentationen online bereitzuhaben.

Phase 2: Bedarfsanalyse

• Wie Sie die Motive und Ziele Ihrer Kunden herausfinden und die Gesprächsbereitschaft öffnen
• Wie Sie erfahren, was Ihre Kunden wollen und warum
• Wie Sie die Businessprozesse Ihrer Kunden verstehen
• Wie Sie erkennen, wie konkret das Interesse ist
• Wie Sie durch strukturiertes Vorgehen Zeit sparen können

Phasen 4 und 5: Vom Angebot zum Auftrag

• Wie Sie bzw. Ihre Partner Ihr Angebot am besten präsentieren
• Wie Sie Ihre Preisargumentation aufbauen
• Wie Sie den Preis erfolgreich verhandeln
• Wie Sie erfahren, wer am Entscheidungsprozess beteiligt ist
• Wie Sie Ihre Partner zum Auftrag führen
• Einwandbehandlung und Verhandlungen mit dem Einkauf
• Was in der Kommunikation mit C-Level zu beachten ist
• Wie Sie den Auftrag und die Unterschrift holen