Die Bedeutung der engeren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb!

Bei erklärungsbedürftigen Produkten in der IT-Branche gilt: Überwindung von Silos und Inseldenken ist der Schlüsselfaktor

Dieses Thema wird derzeit viel diskutiert, so auch auf dem diesjährigen Kongress des Bundesverbands der Vertriebsmanager in Berlin.

Warum ist dieser Perspektivenwechsel so wichtig?

Die Kunden von heute sind sehr gut informiert. Das ist im B2B inzwischen schon so wie im B2C. Sie gehen ihre Customer Journey schon allein sehr weit. Manche Kunden möchten auch erstmal keinen Kontakt zum Vertrieb. Was also können wir tun? Eine engere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist unerlässlich, um die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden auf allen Etappen der Journey heute wirklich zu verstehen. Der Vertrieb hat wertvolle und tiefe Einblicke in die aktuellen und künftigen Geschäftsprozesse und Fragestellungen der Kunden aus direkten Kundengesprächen. Das Marketing kann diesen Input nutzen, um zielgerichteten und relevanten Content zu erstellen. Nur durch diese Zusammenarbeit können wir sicherstellen, dass diese wertvollen Informationen effektiv genutzt werden.

Gerade bei uns im IT und Softwarevertrieb treffen wir mit diesem Thema bei unseren Kunden, die wir trainieren, voll ins Schwarze. Was sind die Ziele einer verbesserten Zusammenarbeit?  Bessere, qualifiziertere Leads, schnellere Abschlussquoten, weil Konzentration auf die „richtigen“ Kunden, damit verbunden eine höhere Win-Rate und kürzere Sales Zyklen. Wer wünscht sich das nicht?

Leichter gesagt als getan. Es gehört von beiden Seiten einiges dazu, diese Silos Marketing und Vertrieb richtig zu überwinden. Was meine ich damit? Es ist nicht damit getan, dass seitens Marketings sehr gute Inhalte geliefert werden, die der Vertrieb dann unbedingt nutzen soll. Es ist auch nicht damit getan, dass mehr Inbound Leads automatisch zu höheren Abschlussquoten führt, nach dem Motto „mehr Leads“. Es muss ein Umdenken in der Zusammenarbeit stattfinden und es erfordert sehr viel mehr Offenheit und gegenseitiges Verständnis von beiden Teams.

Ihre Kunden und deren Customer Journey mit Ihrem Unternehmen bilden eine gemeinsame Grundlage. Auch die internen Prozesse müssen klar werden, wer für welche Phase im Kundenkontakt verantwortlich ist, wann und wie aus MQLs SQLs werden und wann ein Lead zur Opportunity wird. Damit wird auch sichergestellt, dass die Teams ressourcensparend arbeiten und keine Arbeiten doppelt angegangen werden.

Damit ist nicht gemeint, dass aus Marketers Vertriebler werden sollen und umgekehrt, aber ein besseres Verständnis der Arbeit von beiden Experten und eine engere, wertschätzende Zusammenarbeit – auch auf Management Ebene ist unabdingbar. Wie können wir das umsetzen?

Gemeinsame Workshops: Ein effektiver Ansatz

Organisieren Sie Schulungen, bei denen Vertriebler mehr über Marketingstrategien und Marketingexperten mehr über den Vertriebsprozess lernen. Nur dann kann sich ein gemeinsames Verständnis für die Sicht auf Ihre Kunden entwickeln.

Unsere Workshops legen besonderen Wert auf die Zusammenarbeit in gemischten Teams aus Marketing, Vertrieb und angrenzenden Abteilungen mit Kundenkontakt. Ein Tag intensiver Arbeit an realen Prozessen der Customer Journey mit Hilfe des Business Model Canvas führt zu einem tieferen gegenseitigen Verständnis und vielen AHA-Momenten. Diese gemeinsamen Workshops sind eine Plattform für den Austausch von Ideen und praktische Erfahrungen, die sofort anwendbare Lösungen bieten.

Job Shadowing: Erlauben Sie doch einmal Ihren Mitarbeitenden, im Rahmen der Zusammenarbeit, Zeit in der anderen Abteilung zu verbringen, um deren Arbeitsweise und Herausforderungen besser zu verstehen.

Die Kundenbrille aufsetzen: Der gemeinsame Schlüssel zum Erfolg

Das wichtigste Prinzip, das wir in unseren Workshops vermitteln, ist, immer die Kundenbrille aufzusetzen. Nur wenn wir die Welt aus der Sicht unserer Kunden sehen, können wir ihre Bedürfnisse wirklich verstehen und passende Lösungen anbieten. Der Vertrieb hat durch den direkten Kundenkontakt einen enormen Schatz an Informationen, die für das Marketing wertvoll sind. Diese Informationen helfen, Content zu erstellen, der nicht nur informativ, sondern auch relevant und ansprechend ist.

Hinterfragen Sie auch gemeinsam kritisch Ihre Homepage und andere Kanäle: Wo sprechen wir über unsere Kunden und ihre Themen? Wo helfen unsere Lösungen, die Herausforderungen der Kunden jetzt und in Zukunft zu lösen? Finden sich Interessenten sofort zurecht oder schmoren wir zu sehr im eigenen Saft und heben nur unsere eigenen Erfolge und Unternehmensstorys hervor? Kunden möchten von anderen Kunden lernen und sich mit ihnen identifizieren. Nutzen Sie auch hier die Expertise von Vertrieb und Marketing, um aus erfolgreichen Kundenprojekten aus deren Sicht zu berichten. Das wollen Ihre Kunden hören.

Strategien zur Förderung der Zusammenarbeit

Um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu fördern und den Erfolg des Unternehmens zu steigern, gibt es mehrere effektive Strategien:

Gemeinsame Ziele und KPIs definieren

Setzen Sie klare, gemeinsame Ziele für beide Abteilungen, wie z.B. Umsatzsteigerung, Gewinnung neuer Kunden, weitere Branchen und Marktsegmente erobern, neue Lösungen auf den Markt bringen. Entwickeln Sie gemeinsame Leistungsindikatoren, um den Fortschritt zu messen, z.B. Lead-Conversion-Raten oder Umsatzwachstum durch Marketingmaßnahmen. Hier unterstützen Sie moderne CRM Systeme, die von beiden Teams gemeinschaftlich genutzt werden uns stringent aktualisiert werden.

Regelmäßige Kommunikation und Meetings

Planen Sie regelmäßige Meetings zwischen den Teams, um aktuelle Projekte, Fortschritte und Herausforderungen zu besprechen.

Fördern Sie eine Kultur der offenen Kommunikation, in der Mitarbeitende regelmäßig Informationen und Feedback austauschen können.

Kundendaten und -einblicke teilen

Implementieren Sie ein zentrales CRM-System, auf das beide Abteilungen zugreifen können, um Kundendaten und Interaktionen nachzuverfolgen und auszuwerten. Stellen Sie sicher, dass der Zugriff auf alle Materialien jederzeit und einfach für alle zu finden sind. Was nicht schnell gefunden wird, wird leider oft nicht genutzt. Teilen Sie aktuelle Erkenntnisse aus Marktforschung und Kundenfeedback, um Verkaufsstrategien zu optimieren. Nutzen Sie auch hierfür moderne Tools, abteilungsübergreifend.

 

Gemeinsame Projekte

Bilden Sie Cross-Funktionale Teams aus Mitgliedern beider Abteilungen, um gemeinsam Kampagnen zu entwickeln und umzusetzen. Starten Sie Pilotprojekte, bei denen Marketing- und Vertriebsteams eng zusammenarbeiten, um gezielte Marktchancen zu nutzen.

Gegenseitiges Verständnis fördern

Durch gemeinsame Erfolgsgeschichten fördern Sie Engagement und Motivation der Teams.

Eine offene, wertschätzende Feedback-Kultur hilft auch, aus alten Denkmustern auszubrechen. Regelmäßig Feedback zu geben und anzunehmen, ermöglicht kontinuierliche Verbesserungen in der Zusammenarbeit.

Nutzung von neuen Technologien

Zum einen macht es Sinn, Kollaboration-Tools wie Slack oder Microsoft Teams für die interne Kommunikation zu nutzen. Zum anderen werden Kenntnisse für die Nutzung von modernen KI-Systemen in Zukunft auf beide Teams zukommen. Auch der Einsatz von Videos hilft heutzutage sehr im Neukundenumfeld. Hier gibt es sicher Experten in Ihren Teams, die aktuelle Videos rund um Ihre Kundenprojekte gut in Szene setzen können. Zum anderen können Sie heute Analysesoftware einsetzen, um die Effektivität von Marketingkampagnen zu messen und diese Daten mit dem Vertrieb abzustimmen und Aktivitäten regelmäßig anzupassen.

Fazit

Die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erfordert bewusste Anstrengungen auf beiden Seiten und eine neue Kultur der Zusammenarbeit. Durch klare Kommunikation, gemeinsame Ziele und den Einsatz geeigneter Technologien können beide Abteilungen effektiver zusammenarbeiten und zum Gesamterfolg des Unternehmens beitragen. Unsere Workshops bieten die perfekte Gelegenheit, diese Zusammenarbeit zu fördern und die notwendigen Fähigkeiten und Techniken zu erlernen, um gemeinsam erfolgreich zu sein.