Das professionelle Inside Account Management – B2B Vertrieb im Umbruch

Noch während meiner aktiven Zeit als Account Managerin bei einem amerikanischen Software-Hersteller wurde der Wandel, weg vom klassischen Außendienst hin zum proaktiven Inside Account Management dort bereits vollzogen. Lange bevor das Thema Digitalisierung des Vertriebs auch in Deutschland ernsthaft relevant und in den Führungsetagen diskutiert wurde. Meiner Wahrnehmung nach und im Gespräch mit Kunden und deren Mitarbeitern ist das Thema jetzt auch im IT Mittelstand angekommen. Der zeitgemäße Vertrieb setzt nicht mehr auf das viel bemühte „Gesetz der Masse“, sondern leistet proaktive telefonische oder digitale Vertriebsarbeit. Warum ist das so?

1. Kunden wollen keine Besuche vom Außendienst, die nicht wirklich notwendig sind. Dafür ist inzwischen die Zeit zu knapp und viel zu teuer.
2. Kunden sind heutzutage besser informiert und steuern den Beschaffungsprozess selbst aktiv mit.
3. Der Außendienst wird nicht mehr benötigt, um den Kunden über neue Lösungen und sonstige News des Unternehmens zu informieren.

Welche Chancen bietet dieser Wandel für ein mittelständische IT Unternehmen?

1. Kundenbesuche werden dann vom Account Manager vorgenommen, wenn der Beschaffungsprozess schon relativ weit fortgeschritten ist (Abstimmungsprozesse laufen über Telefon, Email und Webinare). Dies bedeutet, dass auch eine konkrete Verkaufschance (Opportunity) für das Unternehmen besteht.
2. Der proaktive Vertrieb kann von Mitarbeitern übernommen werden, die weniger affin für Kundenbesuche sind, aber dennoch bereit, sich bei konkretem Anlass vor Ort zu präsentieren.
3. Das Telefon ist nach wie vor eine effiziente und legale Methode um herauszufinden, ob es einen Bedarf entweder bei einem potentiellen Neukunden oder die Chance für ein neues Projekt (Cross- und Upsell) bei einem bestehenden Kunden gibt.
4. Der Außendienst kann bei entsprechender Kundengröße zum Key Account Management umfunktioniert werden.
5. Das Inside Account Management verantwortet die proaktive Neukundengewinnung durch Kaltakquise, Inbound Marketing und Social Media.

In diese Sinne wünsche ich Ihnen daher Mut und Energie die anstehenden Veränderungen aktiv in Ihrem Sinne zu gestalten. Getreu dem Motto:

Wenn der Wind des Wandels weht, bauen die Einen Schutzmauern, die Anderen bauen Windmühlen.

Ihre

Annemarie Habermeier

Trainerin von Pöhnl & Schottler