Der hybride Sales im B2B IT-Vertrieb

Immer mehr IT-Unternehmen verabschieden sich vom klassischen Außendienst.

Vor ein paar Wochen äußerte sich eine Vertrieblerin aus meinem Netzwerk in einer Videokonferenz recht emotional so: “Corona hat mir meinen Job geklaut!“ So wie ihr erging es vielen, die durch die Pandemie von heute auf morgen vom Außendienst ins Homeoffice verbannt wurden. Aber nicht nur pandemiebedingt stellen sich viele Unternehmen inzwischen die Frage, ob der klassische Außendienst auf Dauer noch zeitgemäß ist?

  1. Auch wenn Kundenbesuche offiziell erlaubt sind, wollen sich viele Unternehmen nicht der potentiellen Gefahr einer Ansteckung aussetzen
  2. Kunden wollen keine Besuche vom Außendienst, die nicht wirklich notwendig sind. Dafür ist auch auf Kundenseite inzwischen die Zeit zu knapp und viel zu teuer.
  3. Kunden sind heutzutage besser informiert und steuern den Beschaffungsprozess selbst aktiv mit.
  4. Der Außendienst wird nicht mehr benötigt, um den Kunden über neue Lösungen und sonstige News des Unternehmens zu informieren.
  5. Generell sind Kundenbesuche nicht nur zeitaufwendig, sondern verursachen hohe Kosten

Welche Chancen bietet dieser Wandel für ein mittelständisches IT Unternehmen?

  1. Erstgespräche, bei denen es meistens darum geht den Kunden besser zu verstehen und herauszufinden, ob es eine Chance auf ein Neugeschäft gibt, können durch die zunehmende Akzeptanz gut durch eine Videokonferenz ersetzt werden.
  2. Kundenbesuche werden dann vom Account Manager vorgenommen, wenn der Beschaffungsprozess schon relativ weit fortgeschritten ist (Abstimmungsprozesse laufen über Telefon, Email und Webinare). Dies bedeutet, dass auch eine konkrete Verkaufschance (Opportunity) für das Unternehmen besteht.
  3. Der proaktive Vertrieb kann von Mitarbeitern übernommen werden, die weniger affin für Kundenbesuche sind, aber dennoch bereit, sich bei konkretem Anlass vor Ort zu präsentieren (Hybrides Modell).
  4. Der Außendienst kann bei entsprechender Kundengröße zum Key Account Management umfunktioniert werden.
  5. Die proaktive Neukundengewinnung kann durch telefonische Akquise, Inbound Marketing und Social Selling gut vom Homeoffice aus angegangen werden.
  6. Enorme Kosteneinsparungen sind quasi von heute auf morgen möglich und zeitgleich kann die Arbeitszeit effektiv gestaltet werden.

In diese Sinne wünsche ich Ihnen eine positive Einstellung, um die anstehenden Herausforderungen mit Freude heranzutreten.

Ihre
Annemarie Habermeier
Trainier bei Pöhnl & Schottler