Aktuelle Studien und Trends zum Thema IT-Vertrieb in 2022+
Die letzten beiden Jahre sind und waren geprägt von zahlreichen Veränderungen in der (IT) Arbeitswelt für uns als Vertriebler: Zum einen hat die Pandemie und die damit verbundenen Lockdowns zu einer Transformation der Interaktionen zwischen Vertriebsseite und Kunden geführt: Fast alle Kundentermine wurden virtuell durchgeführt. Und, wenn man vielen Kundinnen und Kunden zuhört, finden sie das gar nicht so schlecht und möchten es gerne beibehalten. Die Zeiten, zu denen ein Vertriebler/in zum Kaffee vorbekommt, sind definitiv vorbei. Kontakte starten auf virtueller Ebene und zu einem späteren Zeitpunkt innerhalb des Sales Cycle kann es auch wieder zu einem Vor-Ort- Termin kommen. Aber die Reise des Kunden mit uns als Anbieter startet mehr und mehr erstmal digital und oft über Social Media. So ist es zumindest im Neukundenumfeld der Fall.
Es ist aber auch auf Kundenseite so einiges passiert. Das Buying Center beim Kunden bereitet sich bei geplanten Projekten noch besser vor: Es werden umfangreiche Recherchen im Internet durchgeführt, Anbieter gesichtet (zu 90% über die sozialen Business Netzwerke). Die Entscheider und die Einkäufer machen sich heutzutage viel Mühe: Sie folgen möglichen Anbietern, schauen sich deren Präsenz in den Business Netzwerken Xing und LinkedIn an, schauen, ob sich ein Corporate Influencer des Anbieters auf C Level Ebene (oft der Gründer/die Gründerin) zeigt. Und nicht zuletzt wird recherchiert, was denn andere Kunden/ Referenzen zu diesem Anbieter sagen, ob und wie zufrieden sie mit der Durchführung und Begleitung im Projekt waren und sind. Natürlich wird auch im befreundeten Geschäftsumfeld innerhalb der Branche umgehört, wer denn welchen Anbieter zum Thema xy gewählt hat und wie gut die Zusammenarbeit läuft.
Laut einer aktuellen Gardner Studie schließen manche Kunden bei der Lösungsfindung den Vertrieb sogar ganz aus: 43 % der Einkäufer sagen, dass sie auf Kontakte mit Verkäufern verzichten können. Bei der Generation der Millennials sind dies sogar 60 %. Wir sprechen also nicht mehr von einem Verkäufermarkt sondern von einem Käufermarkt:
- Vertriebsprozesse werden Teil automatisiert
- Vertriebsleitung und IT sollten sich mit modernen Vertriebstechnologien beschäftigen und diese umsetzen
- Fachkräftemangel im Vertrieb
- Hybride Vertriebsansätze sollen den Vertrieb flexibler und produktiver machen
Quellen: Gartner: Die Zukunft des Vertriebs 2025 und Sales Leadership Studie 2022, Ruhr Uni und Mercury
Als Vertriebs- und Marketing Leitung stehen Sie also (gemeinsam mit Ihrer IT) vor mehreren Herausforderungen: Sie haben das Thema Fachkräftemangel, weil viele Menschen der geburtenstarken Jahrgänge den Arbeitsmarkt in den kommenden Jahren verlassen werden. Manche Unternehmen stellen Quereinsteiger aus anderen Branchen ein und nutzen ein gezieltes Vertriebstraining, um die Mannschaft aus erfahrenen und neuen KollegInnen auf die neuen Herausforderungen im Vertrieb fit zu machen. Dazu zählt der Umgang mit hybriden Vertriebsformaten (wie Online Meetings, Online Demos, Online Verhandlungen, Online Events und die professionelle Nutzung der Business Netzwerke…) aber auch das „Handwerkszeug“ guter Vertriebler wie Leadqualifizierung, Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Aufbau guter Unternehmens- und Produktpräsentationen, Einwand Behandlungen, Abschlusstechniken …
Um das Sales Team auf ein gemeinsames, zukunftsweisendes Level zu bringen, helfen Onlinefragebögen zur Einschätzung von aktuellen Stärken und Schwächen. Wie ein Profisportler, so sollten sich auch die Vertriebsteams regelmäßig trainieren lassen.
Um die Kunden da abzuholen, wo sie sind (Kanäle), ist der Einsatz von modernen Vertriebstools wie CRM-Systemen, Leadscoring Tools und die engmaschige Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung essenziell.
Hybride Vertriebsansätze sind für viele Unternehmen häufig noch Neuland. Was versteht man darunter? Vor Ort/telefonisch klassisch UND Soziale Business Netzwerke und virtuelle Termine, je nach Kundensituation.
Hier eröffnen sich viele neue Möglichkeiten, die Vertriebsteams flexibler und produktiver zu machen. Auch die Akzeptanz jüngerer Kollegen steigt, bei Nutzung moderner Methoden und Tools. Dies bedeutet aber auch, bestehende Prozesse zu überdenken und teilweise zu automatisieren, damit sich die Teams auf die wesentlichen Aufgaben wie Fachgespräche mit den „richtigen/relevanten“ Kunden/Interessenten konzentrieren können und ihre Stärken einzusetzen. Denn gute Sales Teams kennen das Geschäft und die Branche ihrer Kunden. Sie sind Trusted Advisor, denn sie wissen, was auf ihre Kunden in den nächsten Jahren zukommt und können sie entsprechend beraten. Aufwändige Suchen und Recherchen sollten der Vergangenheit angehören. Unter Einsatz von modernen Tools und Systemen werden relevante Daten in Echtzeit geliefert und es wird damit sehr viel Zeit und Geld eingespart. (Wer hat unsere Webseite, unsere LinkedIn Unternehmensseite, diverse Landingpages Besuch, mehrfach, wie oft besucht, zu welchem Thema… )
Es hat sich bei vielen Unternehmen bewährt, vertriebliche Prozesse zu modernisieren und mit modernen, digitalen Tools auf der Höhe der Zeit zu sein. Klar sind das teilweise enorme Investitionen, aber es sind Investitionen in die Zukunft und in Ihre Mitarbeitenden. Fördertöpfe von Bund und Ländern in die Digitalisierung stehen dazu zur Verfügung.
Eine weitere Studie hat 1.000 Unternehmen zu aktuellen Business Trends befragt; die Top 10 Trends im Vertrieb sind:
- Value Based Selling
- Notwendigkeit der Innovationsbeschleunigung
- Remote Selling
- Transformation der Verkaufsfertigkeiten
- Zeitalter der Sales Automation
- Das Ringen um neue Verkaufstalente
- Corporate Social Responsibility
- Aufschwung der Happynomics
- Gemeinsame Ausrichtung Marketing/Vertrieb
- Thought Leadership
Quelle: The Future State of Sales, Mercuri 2022
Wir unterstützen Sie gewohnt mit unseren Workshops bei den beschriebenen Ansätzen und Maßnahmen. Gehen Sie mit uns in den Dialog. Wir freuen uns, wenn wir auch Sie auf Ihrem digitalen Weg in Sales und Marketing begleiten dürfen.
Herzliche Grüße
Ihre Andrea Radziwill, Vertriebstrainerin und Social Selling Beraterin bei Pöhnl & Schottler