„Wie viel spare ich bei Ihnen denn konkret?”

Im Präsentationstermin vor Ort hatte der Verkäufer dem Interessenten die IT-Lösung ausführlich gezeigt. Auch den Nutzen hatte er versucht darzustellen. Der Außendienstmitarbeiter hatte dabei viel von „Prozesse optimieren“ und „flexibler werden“ gesprochen. Auch, dass die Arbeit ein-facher würde und der Kunde mit dem System deutlich mehr Möglichkeiten hätte, wurde erwähnt.

Der Kunde hatte sich das alles angehört und wurde schließlich konkret: „Was bringt mir denn Ihre Lösung jetzt unter dem Strich?“, fragte er den Verkäufer sehr direkt.

Der Verkäufer sah den Kunden mutig an: „Mit unserer Lösung sparen Sie mit Sicherheit Zeit und Geld“, antwortete er mit fester Stimme.

„Und wie viel?“ versetzte der Kunde.

„Wie viel spare ich bei Ihnen denn konkret?”

Im Präsentationstermin vor Ort hatte der Verkäufer dem Interessenten die IT-Lösung ausführlich gezeigt. Auch den Nutzen hatte er versucht darzustellen. Der Außendienstmitarbeiter hatte dabei viel von „Prozesse optimieren“ und „flexibler werden“ gesprochen. Auch, dass die Arbeit ein-facher würde und der Kunde mit dem System deutlich mehr Möglichkeiten hätte, wurde erwähnt.

Der Kunde hatte sich das alles angehört und wurde schließlich konkret: „Was bringt mir denn Ihre Lösung jetzt unter dem Strich?“, fragte er den Verkäufer sehr direkt.

Der Verkäufer sah den Kunden mutig an: „Mit unserer Lösung sparen Sie mit Sicherheit Zeit und Geld“, antwortete er mit fester Stimme.

„Und wie viel?“ versetzte der Kunde.

Da war er wieder, dieser Moment, wo der Kunde nach konkreten Zahlen fragte. Der Verkäufer hatte es kommen sehen. Und jetzt begann er wieder, dieser Eiertanz:

„Also, das kann man so konkret nicht sagen. Das ist natürlich sehr unterschiedlich. Denn unsere Kunden sind da sehr verschieden aufgestellt und auch in unterschiedlichen Branchen. Ent- sprechend unterschiedlich ist der Nutzen. Und das hängt natürlich auch stark davon ab, wie Sie und Ihre Mitarbeiter das System nutzen und in welchem Umfang.“

Der Verkäufer atmete tief durch. Geschafft, nichts gesagt und doch geredet. Der Kunde sah ihn an

und sagte nur: „Aha.“ Wirklich überzeugend war das nicht. Das wusste der Verkäufer. Aber wie reagieren? Wirklich versprechen konnte und wollte er nichts.

Tja, wie geht man mit dieser Situation um, in der der Kunde von Ihnen Zahlen will, es aber natürlich letztlich davon abhängt, was der Kunde und seine

Mitarbeiter aus der Lösung machen, um sagen zu können, was er tatsächlich damit spart.

Können Sie in dieser Situation einem Kunden sagen oder gar versprechen, wie viel er mit Ihrer Lösung spart? Nein, natürlich nicht. Jedenfalls nicht guten Gewissens, denn es hängt ja in der Tat vom Kunden ab, wie viel er davon umsetzt.

Entscheidend ist, wie wir ihm trotzdem ein gutes Gefühl vermitteln können, was er mit Ihrer Lösung erreicht. Dazu benötigen Sie zwei Dinge:

Erfahrungswerte

Im Vertrieb sollten Sie wissen, was und wie viel Kunden mit Ihrer Lösung erreichen. Von wem erfahren Sie es? Natürlich von Ihren Kunden. Von denen, die die Lösung schon lange einsetzen und zufrieden sind. Vor allem von denen, die auch als Unternehmen gut aufgestellt sind. Kunden, die Ziele haben, diese auch systematisch verfolgen und schließlich auch erreichen. Diese Kunden nutzen nämlich das Potential Ihrer Lösung voll aus. Dieser Kundentyp kennt auch meistens seine Zahlen, und zwar sowohl die vor Einführung der Lösung als auch die, die danach erreicht wurden. Sprechen Sie mit diesen Kunden ein oder zwei Jahre nach der Einführung über ihre Erfahrungen. Sie werden jede Menge erfahren.

Wenn Sie mit mehreren Kunden gesprochen haben, haben Sie eine Sammlung unterschied- licher Erfolgszahlen in Zeitersparnis und Ertrags- verbesserung für verschiedene Unternehmens- größen, Branchen, sowie Prozesse und Abläufe. Daraus generieren Sie Ihre von-bis-Werte, die Sie für Ihre Argumentation brauchen.

Die richtige Formulierung

Ihrem Kunden können Sie natürlich trotzdem nicht direkt sagen: „Mit unserer Lösung sparen Sie sicher 15 – 30% Ihrer Bearbeitungszeit.“ Das würde unseriös klingen und der Kunde würde es Ihnen nicht glauben. Schließlich weiß er, dass er einen Verkäufer vor sich hat. Sie müssen es etwas vorsichtiger formulieren, damit es Ihnen Ihr Kunde abnimmt:

„Die Erfahrungswerte unserer Kunden sind natürlich sehr unterschiedlich, aber Kunden in der gleichen Branche und in ähnlicher Größe, wie Ihr Unternehmen, haben dadurch eine Einsparung in der Bearbeitungszeit zwischen 15 und 30% erreicht.“

Mit der Aussage klingen Sie überzeugend. Und jetzt noch ein Tipp. Machen Sie daraus seinen persönlichen Wert, indem Sie ihn jetzt fragen:

„Sie kennen ja Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter und Abläufe am besten. Was denken Sie, jetzt nach der Präsentation, könnten Sie damit erreichen?“

Häufig traut sich der Kunde nach Ihrer Vorlage eine eigene Einschätzung abzugeben. Meistens orientiert er sich dabei an Ihrer unteren Zahl.

„Also ich denke, so 15 – 20% könnten realistisch sein.“

Damit haben Sie erreicht, dass Ihr Kunde ein konkretes Wertgefühl für Ihre Lösung entwickelt hat.