Neujahrsbotschaft 2026!

Ich wünsche allen Lesern und Leserinnen ein frohes neues Jahr, viel Gesundheit und Erfolg. Im Jahr 2025 haben wir durch unsere zahlreichen Schulungsprojekte mit Pöhnl & Schottler und der Konferenz IT-Unternehmertag wieder ein interessantes Gesamtbild der mittelständischen IT- und Software-Branche erhalten. In diesem Artikel möchte ich einen Ausblick in 2026 geben.

IT- und Software-Vertrieb 2026: Trends, Chancen und Strategien

Der Vertrieb in der mittelständischen IT-Branche erlebt einen fundamentalen Wandel:
Cloud-basierte Lösungen und recurring Revenue Modelle dominieren, wodurch die klassische Lizenzvermarktung zunehmend durch abonnementbasierte Vertriebsmodelle ersetzt wird. Dies bedeutet in der Regel gerade für wachstumsorientierte Softwareunternehmen ein „Wegfall“ der Lizenzerlöse, die erst 4 Jahre später zu höheren Umsätzen führen. Durch die angesprochene Veränderung der Erlösstruktur wird für den IT-Mittelstand die Zusammenarbeit mit Private Equity Fonds, Family Offices und Venture Capital Fonds zunehmend interessanter.

KI-basierte Anwendungen treiben nicht nur die Entwicklungs-, sondern auch die Vertriebsstrategie voran. Auf dem IT-Unternehmertag im vergangenen Oktober haben wir von KI-Pricing Experte Dr. Sebastian Voigt (CEO hy – The Axel Springer Consulting Group) gelernt, dass es wichtig ist mehrere Faktoren wie Laufzeit, Kosten und Zielgruppe genau zu analysieren, wenn man herausfinden möchte, wie man die Preise eines Softwareprodukts durch die Implementierung der Künstlichen Intelligenz clever anpassen kann. Inzwischen gibt es neben analytischen und predictive tools auch KI Unterstützung für Pricingmodelle.

Vertriebsmodelle: Digital, Partnernetzwerke, Direktvertrieb

Im vergangenen Jahr begrüßte unser Trainerteam von Pöhnl & Schottler wieder viele verschiedene Software- und IT-Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand in unserem Schulungszentrum in Frankfurt am Main. Dabei ist uns im täglichen Gespräch mit unseren Kunden eines aufgefallen: Mittelständische Software- und IT-Unternehmen setzen verstärkt auf hybride Vertriebsmodelle. Dabei spielt der digitale Direktvertrieb durch Online-Channels, automatisierte Demo-Prozesse und Online-Meetings eine immer größere Rolle. Natürlich reduzieren hybride Vertriebsmodelle auch die Vertriebskosten und erreichen eine noch breitere Zielgruppe.

Auch hinsichtlich der Erwartungen auf Kundenseite hat sich einiges geändert: Kunden recherchieren selbst im Vorfeld sehr intensiv und sehen den Verkäufer eher als eine Art Kaufbegleiter, der im Buying Prozess unterstützt und das Kauferlebnis angenehm und einfach gestalten soll.

Auf dem IT-Unternehmertag, der mittlerweile zur größten Entscheider Konferenz im IT-Mittelstand geworden ist, spielen für unsere Besucher vermehrt Kooperationen mit Systemhäusern, Resellern oder Managed-Service-Providern eine größere Rolle. Diese Player helfen, Marktzugänge zu erweitern und Kunden ganzheitlich zu bedienen. Über genau dieses Thema habe ich mit Alexander Ritter von der Entek Systems in deren Podcast „Lets talk about tech, baby“ gesprochen.

Hier geht’s zur Folge: Let’s talk about tech, baby! – Warum ist der IT-Unternehmertag so einzigartig?

Value-Selling statt Produkt-Verkauf

Im Laufe der Zeit hat sich eines im Vertrieb nicht verändert: Menschen bleiben Menschen und Produkte verkaufen sich durch Emotionen. Schon mein Vater als Gründer von Pöhnl & Schottler prägte den Satz „Kunden kaufen 20% über die sachliche Ebene und 80% über die emotionale Ebene“. Dennoch dürfen wir die 20% (vielleicht auch ein wenig mehr) nicht vernachlässigen, sondern hier gilt das Motto: Value-Selling statt Produkt-Verkauf. Dies gilt vor allem in einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld.

Lösungsorientierte Vertriebsansätze, die ROI, Geschäftsprozesse und langfristigen Nutzen betonen, werden wichtiger als reine Produktfeatures. Leider erleben wir in unseren firmeninternen, aber auch offenen Trainings in Frankfurt immer vermehrt, wie gerne sich Vertriebsmitarbeitende selbst reden hören. Dabei leider völlig vergessen, dem Interessenten auch nur eine Frage zu stellen, geschweige denn auf seine Anforderungen gezielt einzugehen. Unsere goldene Regel bei Pöhnl & Schottler lautet: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold.

Kundenanforderungen und Wettbewerbslandschaft

Dabei können Vertriebsmitarbeitende mit recherchierten Key Facts über die Kunden glänzen. Unsere Trainer erkennen hierbei, wie sich die Spreu vom Weizen trennt. Sehr gute Vertriebsmitarbeitende bereiten sich auf Termine vor, in dem Sie den Kunden verstehen wollen. Die Kunden im Mittelstand verlangen zunehmend schnelle Implementierungszeiten, skalierbare und flexible Wartungsmodelle, transparente Kostenmodelle und Security-Garantien.

Strategische Empfehlungen für mittelständische IT- und Software-Unternehmen

Neben Investitionen in Vertriebstechnologien wie Automation Tools, Analytics und KI-Support darf der Fokus auf den Lösungsverkauf nicht in den Hintergrund rücken. Anstatt rein technische Produkte zu verkaufen, sollten Unternehmen Lösungen entwickeln, die konkrete Geschäftsprobleme adressieren – und diese Fähigkeit im Vertrieb hervorheben.

Eine proaktive Personalentwicklung spielt auch in 2026 eine sehr große Rolle. Schulungen, Karrierepfade und gezielte Weiterbildungsprogramme sichern Know-how und befähigen Vertriebsteams, den komplexen Marktanforderungen gerecht zu werden.

Dazu laden wir Sie herzlich ein, an einem unserer offenen Seminare teilzunehmen. Erfahren sie aktuelle Trends der Branche und tauschen Sie sich innerhalb der Community aus:
Seminarkalender – Pöhnl & Schottler | Seminare – Beratung – Coaching für die IT-Branche

Oder buchen Sie für sich und Ihr Team eine firmeninterne Schulung in 2026 zu folgenden Themen:
Firmenschulungen – Pöhnl & Schottler | Seminare – Beratung – Coaching für die IT-Branche

Ausbau strategischer Allianzen und Erweiterung des Vertriebsnetzwerkes in der mittelständischen IT-Branche

Partnernetzwerke, Integratoren und strategische Allianzen erweitern nicht nur Vermittlungswege, sondern stärken auch den Zugang zu neuen Märkten und weiteren Kunden. Dazu freue ich mich persönlich sehr, wenn ich Sie am 05.-06. Oktober 2026 in Frankfurt zum 22. IT-Unternehmertag begrüßen darf:
www.it-unternehmertag.de

Ich wünsche Ihnen ein erfolgreiches und aktives Jahr mit vielen geschäftlichen Höhenpunkten.