Neukundengewinnung durch einen zielorientierten Vertriebsinnendienst

Vom Vertrieb der 2. Klasse hin zum proaktiven Verkauf

Noch während meiner aktiven Zeit als Account Managerin bei einem amerikanischen Software-Hersteller wurde der Wandel, weg vom klassischen Außendienst hin zum proaktiven Inside Account Management bzw. Vertriebsinnendienst, dort bereits vollzogen. Lange bevor das Thema Digitalisierung des Vertriebs und Social Selling auch in Deutschland ernsthaft relevant und in den Führungsetagen diskutiert wurde. Inzwischen ist das Thema auch im IT Mittelstand angekommen. Der zeitgemäße Vertrieb setzt nicht mehr auf das viel bemühte „Gesetz der Masse“, sondern leistet proaktive telefonische oder digitale Vertriebsarbeit. Das sogenannte Social Selling. Warum ist das so?

  1. Kunden wollen keine Besuche vom Außendienst, die nicht wirklich notwendig sind. Dafür ist inzwischen die Zeit zu knapp und viel zu teuer.
  2. Kunden sind heutzutage besser informiert und steuern den Beschaffungsprozess selbst aktiv mit.
  3. Der Außendienst wird nicht mehr benötigt, um den Kunden über neue Lösungen und sonstige News des Unternehmens zu informieren.
  4. Der Vertrieb berät vielmehr seine Kunden und hilft diesen eine Entscheidung zu fällen von der sie überzeugt sind und die sie nach innen wie nach außen vertreten können.

Welche Chancen bietet dieser Wandel für ein mittelständische IT Unternehmen?

  1. Kundenbesuche werden dann vom Account Manager vorgenommen, wenn der Beschaffungsprozess schon relativ weit fortgeschritten ist (Abstimmungsprozesse laufen über Telefon, Email und Webinare). Dies bedeutet, dass auch eine konkrete Verkaufschance für das Unternehmen besteht.
  2. Der proaktive Vertrieb kann von Mitarbeitern übernommen werden, die weniger affin für Kundenbesuche sind, aber dennoch bereit, sich bei konkretem Anlass vor Ort zu präsentieren.
  3. Das Telefon ist nach wie vor eine effiziente und legale Methode um schnell herauszufinden, ob es einen Bedarf entweder bei einem potentiellen Neukunden oder die Chance für ein neues Projekt (Cross- und Upselling) bei einem bestehenden Kunden gibt.
  4. Der Außendienst kann bei entsprechender Kundengröße zum Key Account Management umfunktioniert werden.
  5. Der Vertriebsinnendienst verantwortet die proaktive Neukundengewinnung durch telefonische Leadqualifizierung, die vorab durch entsprechende Akquise- und Marketingaktivitäten generiert wurden.

Last but not least:

Auch wenn die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb nicht mehr wegzudenken ist. Ganz im Gegenteil: Tolle Chancen durch vertriebsunterstützende bzw. begleitende Kampagnen und Posts mit sich bringt – der Aufbau einer Pipeline auf Basis von potentiellen Kundendaten sollte nach wie vor über eine professionelle telefonische Ansprache erfolgen. Es erscheint mir für viele Vertriebler fast eine willkommene Ausrede zu sein nun nicht mehr zum Hörer greifen zu müssen und die „leidige“ Kaltakquise oder Qualifizierung von Leads vornehmen zu müssen. Wer aber im erklärungsbedürftigen B2B Vertrieb eine solide Pipeline aufbauen will – auf deren Grundlage diverseste Marketingkampagnen konzeptioniert und umgesetzt werden sollen – für den ist und bleibt die telefonische Akquise „stade oft the art“. Zumindest ist es die perfekte und sinnvolle Ergänzung zum Social Selling, um nachhaltig vertrieblich erfolgreich zu sein.

In diese Sinne wünsche ich Ihnen daher Mut und Energie die anstehenden Veränderungen aktiv in Ihrem Sinne zu gestalten. Getreu dem Motto:

„Wenn der Wind des Wandels weht, bauen die einen Schutzmauern, die anderen bauen Windmühlen.“(chinesisches Sprichwort)

Ihre

Annemarie Habermeier

Trainerin und Beraterin