Social Selling – Aktuelle Trends im IT-Vertrieb: Messen finden jetzt digital oder hybrid statt
Bedingt durch die Einschränkungen in diesem Jahr, aufgrund von Covid19, sind in diesem Jahr die Kontakte zu Neu- und Bestandskunden nur sehr eingeschränkt möglich gewesen. Das betrifft zum einen die Termine vor Ort bei Kunden aber verstärkt auch bei Fachmessen und Kongressen. In den letzten Monaten sind einige Messe Termine teilweise virtuell, teilweise hybrid (Ein Mix aus Online und Offline Event, also einmal virtuell und einmal real vor Ort) veranstaltet worden oder teilweise ganz gestrichen worden. Mit den sogenannten virtuellen Messen etabliert sich gerade ein neues Format. Nach kurzer Eingewöhnungszeit können virtuelle oder hybride Messen zu einem neuen, gängigen Format werden, das in Zukunft seinen Platz in der Messe und Kongresslandschaft finden wird. Als Aussteller macht es Sinn, sich mit diesem neuen Format rechtzeitig vertraut zu machen. Die Messe Bau, die alle 2 Jahre in München stattfindet, hat angekündigt, im Januar 2021 ausschließlich virtuell an den Start zu gehen. Schon heute nutzen die Messe- und Kongressveranstalter neue Messetools die in 3-D Welten die Messehalle, die Messestände und die Vortragsorte nachahmen. Da die Veranstalter schwer planen können, in welcher Form im Frühjahr/Sommer 2021 ausgestellt werden kann, wird hier vieles ausprobiert. Um dann nicht komplett abgesagt zu werden, planen die Veranstalter teilweise virtuell, teilweise analog und teilweise hybrid: also mit zwei parallellaufenden Organisationssträngen.
Trend 2020/2021: Digitale Messen und hybride Events
Vorteile für Sie als Veranstalter: Digitale Events sind vergleichsweise kostengünstig: Es entfallen die Kosten für die An- und Abreise, die Kosten für Hotels sowie für den Bau eines Messestandes und das Catering vor Ort. Termine können bereits im Vorfeld vereinbart werden (durch eine Messe App des Veranstalters oder durch die Nutzung von Xing und LinkedIn Events). Moderne Messetools bieten Ihnen als Aussteller einen virtuellen Messestand und auch virtuelle Besucherzonen, wo sie ungestört (und vor allem ungehört von Außenstehenden) mit Ihren Besuchern sprechen können. Ihren virtuellen Messestand können Sie im Vorfeld ausstatten mit einem Bildschirm, auf dem in Dauerschleife Ihre Präsentationen oder Videos laufen, auf einem virtuellen Messeständer können Sie Ihre Infobroschüren zum Download verlinken. Das Messeteam ist in Form von Avatars auf dem Stand und kann durch die Messehallen bewegen. Messebesucher sind auch als Avatars vor der Halle, in der Lobby, in der Halle, auf dem Stand. Sie sind durch Mausbewegungen erkennbar, ansprechbar, telefonisch oder per chat kontaktierbar. Die Tools kommen aus dem Bereich Gamification und es ist nicht nur für Sie als Aussteller sondern auch für Ihre Kunden und Interessenten eine witzige neue Art der Kontaktaufnahme. Ein weiterer Vorteil für Live Demos am Messestand oder in den Vortragsräumen haben die Veranstalter, indem sie mit einer Kombination aus vorab aufgezeichneten Demos und live gezeigten Präsentationen aufwarten können. Bei der Nacharbeit stehen Ihnen weiterhin die Sozialen Netzwerke zur Verfügung, wenn Sie sie gut bespielt haben und Sie sich an die Regeln der DSVO halten.
Sollten Sie sich für die hybride Messe oder Eventvariante entscheiden, sollten Sie bedenken, dass Sie in der Vorbereitung 2 verschiedene Eventstränge parallel organisieren müssen: Zum einen eine reale Messe und zum anderen die virtuelle Livemesse. Dieses hybride Format ist Stand Dezember 2020 noch für die Hannover Messe 2021 vorgesehen. Je nachdem, wie sich Corona in den kommenden Monaten entwickelt, werden mehr und mehr Messen digital oder hybrid ausgerichtet werden.
Für Ihre Messebesucher gibt es auch viele Vorteile: Sie können sich, wie gewohnt, eine eigene Agenda (Ausstellerlisten, Gesprächstermine auf den Ständen, Breakout Sessions, Vorträge) vorab zusammenstellen und diesmal gemütlich mit ihrem Avatar in den Messehallen, der Lobby und bei den Breakout Sessions, den Vortragshallen oder bei Podiumsdiskussionen teilnehmen. Den Platz haben sie sich im Vorfeld gebucht und können ohne Wartezeit in den Termin reinklicken. Die Nutzung von Tablets, Notebooks und Handys ermöglichen den Besuchern ein einfaches Einwählen und die Teilnahme von überall, Internetzugang vorausgesetzt. Die Teilnehmenden können auch ihre Zeit, die sie für die Messe einbringen können, flexibel gestalten, sparen Reisezeit und -Kosten und fokussieren sich auf Ihr aktuelles Thema, das sie auf die Messe führt.
Tipps für die Vorbereitung als virtueller Messe Aussteller:
Achten Sie darauf, dass die Teilnehmer es technisch so einfach wie möglich haben: Eine Anmeldung über ein Social Media Event, Ihre Homepage oder mit Gutscheincode über die Messeseite des Veranstalters sollte unkompliziert sein. Wir alle kennen nervige Registrierungsformate, die uns selbst schnell wieder wegklicken lassen. Für einige Ihrer Besucher ist es das erste digitale Event. Da die Aufmerksamkeit bei digitalen Events geringer sein wird, halten Sie Ihre Vorträge entsprechend kurz und bieten Sie Einzelgespräche an, vernetzten Sie sich mit Ihren Besuchern und senden Sie zeitnah Ihre Dankesmails, am besten individualisiert auf die Gesprächsinhalte.
Wie bei den realen, analogen Messen auch, ist auch ist ein AHA Erlebnis am Messestand ein gutes Mittel, um die Besucher dazu zu bringen, Ihren Stand zu besuchen. Auch sind Gewinnspiele oder spezielle Veranstaltungen zu einem bestimmten Zeitpunkt auf Ihrem Stand gut, um Interesse zu wecken und Bewegung auf den Stand zu bekommen. Aufzeichnungen von Vorträgen und Demos können im Nachgang versandt werden und unterstützen die Leadgenerierung bei der Nacharbeit. Ein weiterer positiver Effekt ist die optimale Messbarkeit Ihrer Standbesucher, Ihrer Teilnehmer an Ihren Vorträgen und Breakout Sessions. Genau wie bei analogen Messen können Sie vorab Gutscheincodes für einen kostenfreien Messebesuch per Mail oder Social Media zur Verfügung stellen und im Nachgang die Teilnehmer messen.
Content Strategie: Ihr Messeangebot sollte den Nerv Ihrer Zielgruppe treffen, damit Sie die „richtigen“ Besucher auf Ihren Stand bekommen. Hier lernen wir viel von Social Selling und Social Listening: dem Zuhören und der Kenntnis Ihrer Buyers Persona. Nur wenn Ihr Angebot spannend ist und dem entspricht, was Ihre Zielgruppe gerade umtreibt, passen Angebot und Besucher inhaltlich zusammen. Damit haben Sie die Chance auf hochwertige Leads, sogenannte Hotleads, die in der Nachbearbeitung schneller zu Opportunities, also konkreten Verkaufschancen umgewandt werden können. Messbar ist dann auch, ob die vorab festgelegten Ziele, wie z.B. Anzahl Leads bei Neukunden und Bestandskunden auch erreicht wurden.
Im Vorfeld für Fokuskunden: Kleines Präsent schicken, Getränk, Spezialität, so wie Sie es sonst am Stand angeboten hätten. Sie sparen sich als Ausseller die Kosten für das Catering und können bei den virtuellen Events gezielt ihre Wunschbesucher vorab mit Spezialitäten per Post versorgen. Dann verabreden Sie sich mit den Besuchern auf dem virtuellen Stand oder in einer gebuchten Sitzecke, schalten Ihre Kamera ein und Sie und Ihr Gast essen und trinken per Video.
Wie wir es auch von virtuellen Trainings kennen, ist eine Teilnahme rein virtuell etwas anderes als ein Gespräch vor Ort. Da von 5 Sinnen nur 2 genutzt werden können- ist die Aufmerksamkeitsspanne geringer als im direkten Kontakt. Auch hier sollte man ein durchdachtes Konzept und interessante Elemente für die Besucher bereithalten. Binden Sie Ihre Besucher aktiv ein, chatten Sie mit Ihnen, nutzen Sie Umfragen. Ihre Technik ist hier natürlich elementar: Eine gute Vorbereitung betrifft die Qualität Ihrer Kamera, Ihres Tons, Ihrer Internetverbindung. Als Aussteller sollten Sie zum einen einige Tage vorab mit der Messemannschaft den Zugang vom Veranstalter erfragen und mit der gesamten Messemannschaft Ihren Messeauftritt üben. Ein Technikerteam im Hintergrund sollte vorhanden sein, ebenso ein Moderator und jemand, der die ganze Veranstaltung währen der Laufzeit im ständigen Blick hat und ggf. sofort eingreifen kann, sollte es technische Probleme geben. Bitte trennen Sie diese Rollen komplett voneinander, damit sich jeder auf seine Aufgabe konzentrieren kann.
Letztendlich geht es beim Erfolg der Messen um gute Gespräche, neue Verkaufschancen und Leads, die Ihre Vertriebspipeline füllen sollen. Hier können Sie Ihre bewährten Marketinginstrumente nutzen: Ihre Webseite (mit Landingpage für das Event) und bezahlte Online Werbung spielen hier Ihre Vorteile aus. Social Media (im Rahmen von DSGVO) zeigt Ihnen Ihre Eventseitenbesucher vor, während und nach der Veranstaltung an.
Für weitere Fragen können Sie sich auch gerne direkt an mich wenden:
Ihre Andrea Radziwill, Social Media Expertin