Social Selling – was ist das und braucht der Vertrieb von heute die Digitalisierung?

Corona beherrscht unseren Alltag! In Zeiten wie diesen zeigt sich, wer schon digital im Vertrieb unterwegs ist, ist klar im Vorteil. Doch es ist noch nicht zu spät, sich darauf einzurichten. Unser bisheriges Arbeitsleben wird auf den Kopf gestellt: Messen werden abgesagt, Veranstaltungen werden jetzt online übertragen. Dies trifft insbesondere den Vertrieb, der jetzt die Chance hat, sich modern aufzustellen: Kunden dürfen nicht mehr reisen, Besuche bei Unternehmen sind nicht mehr möglich. Was bleibt uns da im Vertrieb? Genau, wir machen genau das, was wir schon lange vor uns herschieben: Endlich nutzen wir die Kanäle, die wir schon haben, denn jetzt heißt es tatsächlich „raus aus der Komfortzone“ und los geht’s.

Wenn ich an meine Kunden, oft mittelständische IT Unternehmen denke, dann erlebe ich häufig folgende Aussagen:

  • „Ich habe mal ein Profil angelegt, aber bin mir unsicher, ob das so richtig ist“
  • „Neben dem Tagesgeschäft weiß ich nicht, wie ich das zeitlich auch noch schaffen soll“
  • „Was soll ich denn posten? Mir fällt nichts ein“
  • „Das kann doch die Marketing Abteilung übernehmen“

Wir sitzen alle in einem Boot, wir sind agile, moderne Unternehmen und wir haben es mit Kunden/Interessenten zu tun, die sich digital anderes bewegen als wir dies von früher kennen. Die Kunden von heute (und vor allem die von morgen) sind digital aufgewachsen, haben ihre Recherche über Lösungen wie die unsere schon zum Großteil erledigt – und das, bevor wir etwas davon mitbekommen haben. Stimmt das? Wir haben heute die technischen Möglichkeiten, unsere „Kanäle“, nämlich dort wo die Kunden nach unseren Lösungen suchen, auszulesen. Dies ist unsere Homepage, unser Shop, unsere Social Media Kanäle.

Was ist Social Selling überhaupt? Ist das die Kaltakquise, die vom Telefon auf Xing und LinkedIn übertragen wird? Nein. Das Wort „Selling“ bedeutet natürlich, dass wir am Ende des Tages davon leben, unsere Lösungen auch zu verkaufen. Es geht hierbei aber um weit mehr: Es geht um die Customer Journey, die der Kunde (hoffentlich gemeinsam mit uns) zurücklegt. Und hier haben wir die Chance, den Kunden zu begleiten, eine Beziehung zu ihm aufzubauen, ganz so, wie das die bewährten klassischen Vertriebsprofis schon seit vielen Jahren machen. Neu ist jetzt aber: Vom Push zum Pull, also von der pro aktiven Kontaktaufnahme hin zum Bearbeiten des neu dazu gewonnenen Online Kanal. Es geht hier nicht darum, persönliche und telefonische Kontakte zu ersetzen sondern darum, den Kunden dort zu erreichen, wo er sich bewegt: Nämlich virtuell.
Wir selbst sind ja auch privat mit unseren Tablets und Notebooks dabei, uns vor dem Kauf eines neuen Autos oder Elektrogerätes vorab im Internet zu informieren. Im Geschäftsleben sieht das nicht anders aus. Deshalb ist es auch so wichtig, im Netz präsent zu sein und gefunden zu werden.

Zunächst gilt es, einige Hausaufgaben zu erledigen, um eine Struktur in unser Tun zu bekommen. Zum einen brauchen wir ein klares Profil, unsere Firma benötigt einen eigenen Brand und wir sollten uns Gedanken machen, wie unsere Zielgruppe aussieht:

In 5 Schritten zum Social Selling

  1. Profil: Hier benötigen Sie Ihr Firmenprofil, Ihren Brand und ihre Mitarbeiter, die unter Ihrer Firmenmarke, dem Brand, Ihre eigenen Profile pflegen und lebendig halten
  2. Zielgruppe definieren: Hier gilt es, Ihre Marktstrategie in Social Media umzusetzen. Umfangreiche Suchmöglichkeiten in Xing und LinkedIn unterstützen Sie dabei
  3. Content erstellen: Hier geht es nicht darum, mit technischen Details auf sich aufmerksam zu machen sondern um die Frage: Was treibt meinen künftigen Kunden gerade um, welchen Nutzen können wir ihm bieten, um sein Interesse zu wecken
  4. Netzwerk: Ihr Netzwerk wird durch Ihre posts und Mitteilungen informiert. Ganz wichtig: auch ihre bestehenden, zufriedenen Kunden zählen zu ihrem Netzwerk. Nichts ist für neue Kunden so wichtig wie andere Kunden, die uns zu gutem Referenzmarketing verhelfen
  5. Events und Gruppen: Nutzen Sie die Funktionen wie Events und Gruppen, heute mehr denn je. Veranstaltungen finden mehr und mehr online statt. Laden Sie ein, bewerben Sie Ihre Events, posten Sie in Gruppen. Wenn das alle Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen über deren Netzwerke unterstützen, erreichen Sie große Reichweiten. Die Algorithmen von Xing und LinkedIn unterstützen Sie dabei.

Mehr zum Thema, wie Sie die Customer Journey Ihrer zukünftigen Kunden begleiten können, wie Sie Xing und LinkedIN erfolgreich nutzen und vieles mehr erfahren Sie in unserem offenen 1-tätigen Seminar „Digitale Kundengewinnung für IT Unternehmen – Social Selling“ am 12.11.2010 in Frankfurt

https://ps-sales-training.de/events/digitale-kundengewinnung-fuer-it-unternehmen/

Auch dieses Seminar bieten wir als individuelles, angepasstes Firmenseminar bei Ihnen vor Ort an.

Für weitere Fragen können Sie sich auch gerne direkt an uns wenden über XING und LinkdIn

Ihre Andrea Radziwill