Storytelling für bessere Kundenansprache
Das besonders effektive Stilmittel im B2B-Marketing
Nutzenorientiertes Storytelling statt Featuretelling
Storytelling ist seit Jahrtausenden die wichtigste Form des Lernens und der Kommunikation. Die Reizüberflutung, die uns ständig begegnet, sorgt dafür, dass Unternehmen immer weniger im Gedächtnis bleiben.
Aber durch die emotionale Ansprache im Stil einer Geschichte – auch oder gerade bei komplexen IT-Themen – wird die Person gegenüber schneller begeistert und bleibt länger aufmerksam. Die Botschaft festigt sich so besser, als nur mit Fakten und trockenen Features. Genau diese Punkte machen sich Experten in der B2B-Markenkommunikation zunutze.
Im Fokus steht nutzenorientiertes B2B-Marketing auf Basis des jeweiligen Business Values Ihrer Kunden. Oft tun sich Marketer schwer, ihr Unternehmen mit Geschichten in Verbindung zu bringen. Dabei gilt: Erzählen wir über Menschen, erreichen wir Menschen. Anstatt die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung in einer Case Study ausschließlich mit Fakten zu erzählen, steht beim Storytelling der Mensch und seine Gefühle, seine größten “Nöte“ im Vordergrund, untermalt mit relevanten Inhalten für Ihre Zielgruppe.
Ein Beispiel: Ein Sportwagen wird meist nicht nur gekauft, weil er mehrere Hundert PS hat, sondern weil die Optik und die Leistung ein bestimmtes Gefühl im Fahrer auslösen. Auch bei der Kaufentscheidung einer Software, einer Maschine, die sich oft mit vielen vergleichbaren Wettbewerbsprodukten messen müssen, zählen am Ende Softskills und Nutzenargumente. Diese Art der Begeisterung überzeugt und diesen Weg muss man auch im B2B gehen.
Storytelling in der IT begeistert Ihre Kunden
Bestenfalls reichern Sie die gesamte Customer-Journey Ihrer Kunden mit dieser Kommunikationsform an. So holen Sie den Kunden an jedem Touchpoint aufs Neue ab.
Auf schnelllebigen Social Media Plattformen oder auf der Unternehmens-Website ist es besonders wichtig, relevante Inhalte zu vermitteln, in den ersten Sekunden zu begeistern und somit zu binden. Die Vielfalt ist groß und es muss nicht immer zu 100% um Ihre Lösung gehen. Wissen ist Macht, also vermitteln Sie umfangreiches Wissen zu Ihren Branchenthemen. Off-Topic Themen bringen die nötige Würze und Emotionalität in Ihrer Kommunikationsstrategie. So kommt Ihr Zielkunde immer wieder und holt sich neue Informationen von Ihnen ab.
Die Website wird zur Kommunikationszentrale auf der ständig neues Wissen vermittelt wird und Social Media bildet den Newsticker.
Bedienen Sie unterschiedliche Personas, die auch unterschiedliche USPs oder Nutzen zu Ihren Lösungen suchen? Je nach Besucher ermöglichen Smart Content Methoden eine individuelle und personalisierte Kundenansprache je nach Verweisquelle, also Suchverhalten oder Herkunft der Besucher. Gemäß den festgelegten Smart Content Rules wird der passende Content auf der Website, auf Landingpages oder auch bei E-Mails ausgespielt.
Worauf kommt es an? – Tipps für Ihre Story
- Zieldefinition mit Targeting
Zunächst müssen die Ziele Ihrer nutzenorientierten Strategie festgelegt werden, um zu wissen, wo die Reise hinführen soll. Teil eines klaren Ziels ist neben der Zielgruppendefinition die Festlegung der unterschiedlichen Personas. Sind diese festgelegt, geht es darum, sich in sie hineinzuversetzen, einen richtigen Steckbrief zu entwickeln: Welches zentrale Problem haben sie? Welche Anforderungen interessiert sie? Wie kann die entsprechende Lösung optimal kommuniziert werden? Wie „tickt“ die Personengruppe – beruflich wie privat? Welche Interessen hat sie?
- Passende Themenwelten für das Storytelling
Welche Themen kann man für das Storytelling aufgreifen? Schauen Sie dabei auf den besonders wichtigen Nutzen und Needs für die Persona, die sie am meisten interessiert. Eine Story bedient sich einem oder mehreren dieser Punkte und nutzt die passende Metaphorik. So werden komplexe Inhalte für jeden leicht verständlich und erlebbar, was im technischen B2B-Bereich herausfordernd, aber besonders wichtig für den Erfolg von Storytelling ist.
- Bedienen von Emotionen
Die Story sollte den potenziellen Kunden auf einer emotionalen Ebene abholen. Schauen Sie auf den Persona-Steckbrief: Welche privaten Interessen können aufgenommen werden? Wie ist das Arbeitsumfeld? Authentizität und Sympathie macht eine gute Kommunikation aus. Der Empfänger fühlt sich in seiner Situation verstanden und kann sich länger und genauer an das vorgestellte Produkt oder Dienstleistungen erinnern.
- Designanspruch
Auch die Gestaltung muss zur Geschichte und Persona passen. Welche Bildsprache, welcher Grafikstil wird verwendet? Welche Farben sind ausschlaggebend? Blautöne werden beispielsweise mit Vertrauen assoziiert und wirken nahbar, kompetent und modern. Natürlich müssen auch Storytelling-Kampagnen im Rahmen des Corporate Identity eingebunden sein.
- Nutzenorintierung
Behalten Sie bei der Ihrer Texterstellung immer im Hinterkopf, dass Sie die Lösung für Ihren potenziellen Kunden parat haben. Auf dem Kundenmehrwert liegt der Fokus. Dieser sollte also nicht durch Fakten, sondern vor allem direkt in der Story klar kommuniziert werden. Welcher Nutzen entsteht durch Ihr Produkt oder Dienstleistung?
Weitere Hands On Tipps gefällig? Besuchen Sie einen unserer Workshops für B2B Storytelling oder kontaktieren Sie uns für eine unverbindliche Beratung am Telefon: www.team-mt.de oder E-Mail team@team-mt.de.