Telefonische Akquise „Old School“ ? – keinesfalls!

Warum die telefonische Akquise wichtiger denn je ist

Neulich bei einem spontanen telefonischen Austausch mit einer Freundin aus meinem Business Netzwerk, (sie ist im Telemarketing tätig), kamen wir im Laufe des Gesprächs auf das Thema telefonische Kaltakquise zu sprechen. Spontan platze es aus meiner Gesprächspartnerin heraus: „Ja, was haben wir denn noch? Es gibt doch nichts mehr! Keine Messen, keine Kundenevents. Alles findet doch nur noch im Netz statt! Das einzige Medium, womit man Kunden noch direkt und persönlich ansprechen kann, ist doch das Telefon!“

„So ändern sich die Zeiten“, erwiderte ich. Viele Unternehmen, die im B2B unterwegs sind, hatten, je mehr die Digitalisierung an Fahrt aufnahm, zur Erstkunden-Ansprache neben Messen und Kundenevent hauptsächlich auf Online Marketing und Social Media gesetzt. Man wusste inzwischen mehr und auch fundiert über die Customer Journey Bescheid. Also darüber wo und wie sehr sich ein Kunde vorab informiert, bevor er mit einem potentiellen Lieferanten Kontakt aufnimmt. Die Reaktion auf Unternehmensseite folgte dann darauf mit dem allseits bekannten Pull bzw. Inbound Marketing. „Outbound? – Oldschool!“ Diese Entwicklung kam vielen Vertrieblern, die ohne Probleme gerne zu ihren Bestandkunden telefonisch Kontakt halten und diese auch weiterentwickeln, gerade recht.

Auch wenn sich langsam aber sicher wieder Licht am Ende des Tunnels abzuzeichnen scheint, finden reale Messen und größere Kundenevents nach wie vor nicht statt. Aufgrund der langen Vorbereitungszeiten dafür, wird dies auch in 2021 mit ziemlicher Sicherheit nicht mehr der Fall sein. Und ob diese im nächsten Jahr wirklich wieder stattfinden werden, steht in den Sternen.

Was also tun – wenn man nicht alle Events ausschließlich ins Internet verlagern möchte? Reines Inbound Marketing entfaltet nicht den Wirkungsgrad, den ein echter Kontakt erzeugen kann. Daher: Back to the roots mit Outbound Telemarketing!

Das funktioniert nämlich weiterhin und wird in der Pandemie für viele Unternehmen wieder zur wichtigsten und teils zur einzigen direkten Dialogmarketing-Maßnahme. Damit, wird zu Corona Zeiten Telemarketing im B2B Umfeld nun wichtiger als je zuvor, da damit Unternehmen weiterhin persönlichen Kontakt zu ihren Kunden halten und zu ihrer Zielgruppe neuen Kontakt aufbauen können. Meine Erfahrung mit Kunden zeigt, dass die telefonische Akquise bei den Angerufenen wieder viel besser akzeptiert wird, als es vorher der Fall war. Es ist demnach eine sehr günstige Zeit, um auch als proaktiver Vertriebler die Gunst der Stunde zu nutzen, um wieder verstärkt zum Hörer zu greifen und potentielle Kunden anzurufen. Aber Stopp – jetzt nicht sofort in kurzfristigen, unorganisierten Aktionismus verfallen! Eine telefonische Neukundengewinnung will professionell durchdacht, geplant und umgesetzt werden. Wie gehe ich hier strukturiert und effektiv im Sinne des Kunden und des eigenen Unternehmens vor? Wie schaffe ich es, dass es mir leichter fällt, Vorhaben zur telefonischen Akquise auch tatsächlich in die Tat umzusetzen?

Meine Akquise Tipps für proaktive Vertriebler:

1. Überlegen Sie sich ein konkretes Thema für eine gezielte Kampagne. Welche Zielgruppe wollen Sie adressieren und wie wollen Sie diese strategisch erreichen?
2. Planen Sie konkret täglich 1 bis 2 Stunden telefonische Akquise und tragen Sie sich die Zeiten fest geblockt in Ihren Kalender ein. Beispielsweise von 11 Uhr bis 12 Uhr und von 13 Uhr bis 14 Uhr.
3. Machen Sie dies „Koste es was es wolle“ mindestens 4 Wochen. Aber Achtung: Schon nach 10 bis 15 Telefonaten haben Sie ein erstes Feedback und wissen, ob Sie in die richtige Richtung „telefonieren“. Wenn nicht justieren Sie nach!
4. Telefonieren Sie mit einem Gesprächsleitfaden. Er dient Ihnen als eine Art „Treppengeländer“ an dem Sie sich festhalten können. Erfahrungsgemäß fällt es damit leichter in Aktion zu kommen und ein Gespräch zielführend zu gestalten.
5. Sammeln Sie die To Do´s, die sich aus den Telefonaten ergeben, und bearbeiten Sie diese nach Ihrer Telefonzeit. Diese Vorgehensweise erhöht die Effektivität ungemein und bewahrt Sie davor sich dadurch von Ihrer eigentlichen Aufgabe – potentielle Kunden anzurufen – ablenken zu lassen.

Natürlich ist an dieser Stelle längt nicht alles geschrieben, was es eigentlich zu schreiben gäbe. Ich würde mich freuen, wenn der ein oder andere Impuls für Sie dabei wäre und Sie vor allen Dingen motiviert, Ihrem Telefonmarketing eine neue Chance zu geben. Denn die telefonische Akquise ist wichtiger denn je!

Ihre

Annemarie Habermeier