Software Sales in 2024 – Raus aus der Komfortzone!
Wir erleben herausfordernde Zeiten. Das spiegelt sich im gesamten B2B Sales und Consulting Markt wider. Kunden zögern mit Investitionen und halten länger am Status Quo fest. Was ist für uns als Vertrieb im IT und Software-Sales zu tun? Zeigen wir, dass wir auch in Krisenzeiten die Trusted Advisor unserer Kunden sind. Lasst uns tief eintauchen in die Business Prozesse Eurer Kunden. Nur dann könnt Ihr sie auch zukunftsweisend beraten. Nur, wenn Ihr klar und strukturiert herausarbeitet, wo die Reise für Eure Kunden hingeht, welche Herausforderungen ihnen bevorsteht, insbesondere wenn sie dringend notwendige Projekte auf die lange Bank schieben. Wie kommt Ihr dahin? Indem ihr Eure Kunden, die Branche und ihr Daily Business sehr gut kennt. Ihr müsst die Prozesse verstehen und Euch in die Rolle Eurer Ansprechpartner im Buying Center reinversetzen. Nur, wenn Ihr ganz genau verstanden habt und es auch professionell rüberbringen könnt, welche Mehrwerte die Abteilungen und Fachbereiche durch den Einsatz Eurer Produkte und Lösungen haben, könnt Ihre Eure Kunden überzeugen, dass das Festhalten am Status Quo zwar auf den ersten Blick Geld spart, auf lange Sicht aber nicht zielführend ist.
Schon beim ersten Kontakt zwischen Sales und Euren Kunden solltet Ihr sehr gut vorbereitet sein. Macht Eure Hausaufgaben, sichtet alles, was Ihr über diesen Kunden herausfinden könnt. Vergesst auch die Business Netzwerke nicht. Geht bei Eurer Bedarfsanalyse strukturiert vor. Dann könnt Ihr auch gewichten, welcher Kunde für Euch welche Priorität haben muss. Macht Eure Ergebnisse transparent im CRM, damit Ihr im Team gemeinsam einen guten Pitch vorbereiten könnt. Habt Eure Gründerstory parat und arbeitet mit Storytelling, um Eure Lösungen bedarfsgerecht und nutzenorientiert Euren Entscheidern präsentieren zu können. Features und Functions Präsentationen gehören der Vergangenheit an. Ihr müsst die richtigen Geschäftsprozesse herausarbeiten und die Mehrwerte, die betriebswirtschaftlich durch den Einsatz Eurer Lösung entstehen. Ihr müsst es so spannend rüberbringen, dass die Entscheider es als ein Erlebnis auf Ihre eigenen Ziele ansehen. Das ist die hohe Kunst im Vertrieb.
Ich erlebe immer wieder, dass Präsentationstermine beim Kunden vereinbart werden, ohne dass der Vertrieb im Vorfeld Kontakt hatte. Das ist auf keinen Fall zielführend. Wir trainieren mit unseren Kunden genau diese Situationen. Eine Bedarfsanalyse muss dabei vorausgehen und eine strukturierte Arbeitsweise an den Tag gelegt werden. Dabei müssen die Kenntnisse des Buying Centers mit einfließen und abgestimmt werden. Mit diesen Check Listen vor dem Termin sind Sie richtig vorbereitet. Wir geben Ihnen diese in unseren Trainings an die Hand.
Im Vertrieb ist unser Mindset das Wichtigste. Wir müssen hinter dem stehen, was wir tun. Wir führen unsere Kunden in die digitale Zukunft und das ist eine sehr anspruchsvolle und verantwortungsvolle Aufgabe. Beim Strukturieren und Priorisieren helfen uns moderne Tools im Sales und Marketing, um uns auf die für uns richtigen Kunden zu fokussieren, unseren Sales Cycle zu verkürzen und die Win Rate zu steigern. Unsere Ergebnisse sind messbar und transparent.
Das ist nun der Augenblick, in dem Sie sich hinterfragen sollten. Sind Ihre Methoden zu verkaufen noch aktuell? Kommen Sie aus Ihrer Komfortzone und erleben Sie in unseren Trainings die Begeisterung für das Verkaufen von Software-Lösungen.
Mit unseren internen Firmenschulungen konzipieren wir mit Ihnen gemeinsam individuelle Vertriebs- und Kommunikationsseminare. Selbstverständlich führen wir diese wie gewohnt bei Ihnen vor Ort oder an einem Platz Ihrer Wahl durch. Klicken Sie einfach auf untenstehenden Button, wir freuen uns auf Ihre Anfrage.
Herzliche Grüße
Ihre Andrea Radziwill
Vertriebstrainerin und Social Selling Beraterin bei Pöhnl & Schottler